שוק ה4X4, מדיניות תמחור ואסטרטגיה עסקית

זה דיון שבעקבותיו הרבה אנשים יכעסו עלי, יגידו שאני "מגלה סודות מסחריים"... האמת היא שאני מקווה שלא. אני חושב שלכולם כבר ברור שיש שינויים שצריכים לקרות כי העולם השתנה. הדיון הזה נולד בעקבות הביקור שלנו אצל החברים באספיר שהחליטו לשנות את חוקי המשחק בשוק ה4X4, שינוי לטובה לדעתי, גם אם קורה כמה שנים באיחור. אני רוצה לתת לכם את נקודת המבט שלי על התנהלות השוק הזה, ולבקש מכם לקחת חלק בשינוי. כבר נגעתי ממש בקטנה בנושא הזה בעבר, אבל לא מפורשות ולא לעומק. ותכף נסביר.

לפני כמה שנים חבר שעוסק בייבוא מוצרים לא זולים בתחום ה 4X4 חלק איתי דילמה.
הוא משווק היום בשיטה הרגילה בשוק הישראלי. מפרסם מחירון, ומוכר למוסכים / סדנאות בהנחה של בין 30 ל 40 אחוזים מהמחירון. הלקוח שירצה לקנות ממנו ישירות יקבל את מחיר המחירון (הגבוה). אותו לקוח אם ירכוש בסדנה יקבל הנחה קטנה מהמחירון, ועלות התקנה מינימלית - סביב ה 200 ש"ח לפריט.
ככה השוק הזה עובד.
כלומר - קחו בעל עסק שמרכיב סט מתלים למשל. הוא יושב במשרד עם הלקוח שאוכל לו את הראש במשך שעה שעתיים שלוש, בוחר עבורו קומבינציה של בולמים וקפיצים, עושה לפעמים עוד כמה שינויים קטנים על הדרך - ובסוף מרוויח כמה שמרוויח על המכירה, ועוד מקבל כמה מאות שקלים על ההתקנה.
הלקוח ה"חכם" יעשה סקר שוק, יראה שהמחיר באינטרנט נמוך יותר, ויזמין את החלקים מחו"ל. כולם מפסידים חוץ מהלקוח כמובן.

היה לו רעיון אחר, לא מקורי, ככה זה עובד בעולם - לא למכור בלעדית דרך סדנאות, אלא ישירות ללקוחות הסופיים. לעשות מראש מחירון עם ההנחה של אותם 30 - 40 אחוז - שהלקוח יהנה מההנחה. ככה הוא יתחרה במתחרה העיקרית שלו - הרשת, שיותר ויותר לקוחות יודעים לחפש ולקנות בה חלקים ושיפורים. במודל הזה מי שרוצה את הפריטים שהוא מייבא יקנה אצלו במחיר קרוב מאוד למחיר באינטרנט, וזה משתלם גם ללקוח (שלא צריך להתעסק עם לוגיסטיקה) וגם לו שלא יפסיד לקוחות לרשת. למתקינים הוא ייתן עוד הנחה של 5 עד 10 אחוזים, והם ירוויחו לא על המרווח בין קניה (בהנחה גדולה) למכירה (בהנחה מזערית), אלא על מה שהם אמורים להרוויח עליו - על העבודה, על ההתקנה. לא על עבודה של מישהו אחר, לא על הרווח מהמכירה, אלא על העבודה שלהם.
סדנת 4X4 או מוסך בתחום אמור לקבל לפחות 300 שקל לשעה, רק כדי להתקיים. ואם במצב הקיים על התקנת סט מיגונים הוא מקבל 200 שקל לפריט ועוד נגיד 500 או 600 על המרווח בין קניה למכירה - הוא יכול להתפרנס? לא. ורואים את זה. במודל ה"חדש" הם יוכלו לדרוש ולקבל מה שמגיע להם, כי מחיר המוצר כבר לא משחק תפקיד.

אז, בזמנו, אחרי שדיברנו על זה לא מעט, הוא החליט שזה לא ילך. הוא הגיע למסקנה שאם הוא יהיה הראשון לעבור משיטה אחת לשניה, הסדנאות יפסיקו להזמין ממנו והוא יאכל אותה כי הלקוחות עדיין שבויים בקונספט של להזמין חלקים דרך המתקינים ולא ישירות.

ועכשיו, כשמתברר שאספיר עוברים למכירה ישירות ללקוחות הסופיים, אני מבקש לעודד את שאר היבואנים והיצרנים לפנות לאותו מודל. תנו את ההנחה מראש ללקוחות הסופיים. תנו לג'יפאים להנות ממחירים קרובים למחירי חו"ל בתוספת משלוח ומיסים, כאן בארץ. תנו לסדנאות להתפרנס בכבוד לא מהמרווח בין קניה למכירה, אלא מהעבודה שלהם. אני רוצה לפנות גם אליכם, חבריי הג'יפאים - אל תצפו שהסדנאות והמוסכים יתפרנסו ממכירת ציוד. הם לא חנות. זיכרו ששעת עבודה של מוסך קטן היא יקרה יותר מעלות ההתקנה שהתרגלנו אליה. כשאתם מבקשים ממוסך להתקין סט מיגונים במשהו סביב 200 שקל לפריט, שאלו את עצמכם אם אתם הייתם מוכנים להכניס כזה סכום על הזמן ברוטו שזה לוקח. אני מנחש שלגבי רובכם, התשובה היא לא.


ואולי אני בכלל טועה? מפספס משהו ממש גדול? מה דעתכם?

אסף.

כשאתה גדול ומוכר אתה יכול ״לוותר״ על הדילרים ולשווק דיירקט במחער פצצה.
המשווקים יעשו הכול בשביל שלא תמכור כי אתה עקפת אותם ומתחרה בהם.

כשאתה קטן ולא מוכר ואין לך תקציבי פרסום אז לא תוכל להגיע ללקוח אם לא תשתמש במשווקים.

ראשית, השיטה עובדת בהרבה מאוד שווקים ולא רק ברכב.
לכל דרך היתרונות והחסרונות שלה והיא תלויה בשוק.

אביא ברשותך דוגמא משור המחשבים.
חברת דל, נוסדה סביב השיטה של המכירה הישירה וה build to order
נהדר לצפון אמריקה ומערב ארופה.
בהרבה שווקים לא מפותחים הם לא יכולו לפעול. החליטו שהשווקים האלו חסרים להם והתחילו בפעילות דרך משווקים, מחירים יותר זולים ותקציבי פרסום למשווקים.

ברבות השנים ועם שינויים בשוק הם החלו לעבוד במגזרים מסויימים בארופה וארהב גם עם משווקים.
ללמדך שאין אמת מוחלטת

עם כל ה"מיני יבואנים" שצצים כל שני וחמישי בפייסבוק, שמציעים מחירים סבירים יחסית, זה תהליך שקורה באופן טבעי. המפסידים פה הם דווקא הסדנאות הגדולות יותר, מפני שרוב העבודה עוברת למוסכים הקטנים ולאו דווקא לסדנאות, שהיבואנים הקטנים מקושרים איתם.

עוד נקודה-
שרות ואחריות.
לא כל מוצר שווה לקנות ממוכר לא מוכר שמי יודע איפה יהיה ומצד שני יש מוצרים שרק המחיר קובע

אסף מה שלא לקחת בחשבון זה שלא מורידים מחירים ולא באחוז אחד , אספיר לפני ואחרי אין כמעט הבדל במחיר , וזו רק דוגמא .



עידו

אני לא שוחה במאחורי הקלעים אבל להבנתי, חברה נוספת שעברה לעבוד כך היא חברת המזרח.
בחלקי חילוף של הרכבים הישנים (קרי, דיסקו 2 ומטה) הם עברו ל"מחירי נטו".
כנראה כתוצאה מההבנה שהרבה מבעלי הרכבים הללו מטפלים לבד, והמחירים השערוריתיים גורמים להם להדיר רגליים ממחסן החלפים של היבואן.
כמובן גם הרבה בזכות יבואנים פרטיים ובראשם אוטומיני.
המצב היום הוא שיש בפני הלקוח מספר חלופות שפויות עוד לפני הפניה לאיביי.

מעבר לכך שאני אף פעם לא התעסקתי בהתקנות בסדנה כי :
1. אין בזה רווח אלה עם אתה מתקין הרבה ביום וזה לא קורה בישראל.
2. במקרה של בעיה אתה תמיד בין הלקוח ליצרן בקיצור אוכל את כול החר...
3. את ההנחה לקליינט המתקין עושה מה שמצמצם את אחוז הרווח .

עם באמת אפשרי לשווק ישיר ויעלה פחות לקלינט זה מעולה



עידו

בוקר טוב לכל הישנים...
השוק כבר שנתיים לפחות לא דומה למה שהיה , ולאט לאט הלקוחות הפוטנציאלים למדים את רזי הגלובליזציה,
את כל אפשרויות היבוא... אישית אומר שכבר המון זמן לא רכשתי חלק כלשהו בארץ, לעיתים אפילו שילמתי מחיר זהה בגלל המשלוח היקר לחלק זול, אבל הנוחות של הישיבה בבית והמשלוח הישיר באמצעות שליח שווים זמן וכסף.
הכל זמין וזול, אין זכות קיום לעסק שטומן ראשו בחול ומקווה לעתיד אחר, זה לא יקרה, אי אפשר להתעקש על מחירון ריטייל גבוהה בעשרות ומאות אחוזים ממחירון הריטייל המקביל בעולם
להתאפס ולזרום לתנאי השוק החדשים זה חובה. או לחדול ולסגור.

ולגבי אספיר, שווה להכניס לדיון גם את נתח השוק העיקרי ממנו סדנה זו או אחרת מתפרנסת.
למיטב הבנתי, לקוחות פרטיים, בדגש על 4X4 כבר מזמן לא מהווים אחוז משמעותי מנתח השוק שלהם.
כשיש לך לקוחות גדולים ומוסדיים מכאן עד מואב וחזרה, מה אכפת לך לעשות "ניסויים" בשיטת מכירה לנתחים המשניים שלך?
מקסימום לא ילך, לא נורא. השוק העיקרי שלך לא נפגע מזה.
וזה אולי כל העניין. אמרת שאספיר החליטו לשנות את חוקי המשחק? כן, הם מכוונים ללקוחות המוסדיים ופחות לשוק הפרטי. וזה הכל לדעתי. המוצרים שלהם בשנים האחרונות מוכיחים את זה.
בשורה התחתונה, תכנס לאתר שלהם ותבחן את המוצרים. מי שמחפש שיפורי 4X4 אמיתיים שמיועדים לשטח מהר מאוד יחזור לסדנאות הישנות והטובות.
בכל אופן, כך לדעתי.
ולכן מבחינתי חוקי המשחק לא באמת השתנו.

בהחלט נכון , שוק ה 4×4 זה שוק קטנטן ולא משמעותי לעסקים שרוצים "בשר "



עידו

Sent from my GT-I9300 using Tapatalk

ציטוט:

---

נכתב במקור על ידי איל מ

אני לא שוחה במאחורי הקלעים אבל להבנתי, חברה נוספת שעברה לעבוד כך היא חברת המזרח.
בחלקי חילוף של הרכבים הישנים (קרי, דיסקו 2 ומטה) הם עברו ל"מחירי נטו".
כנראה כתוצאה מההבנה שהרבה מבעלי הרכבים הללו מטפלים לבד, והמחירים השערוריתיים גורמים להם להדיר רגליים ממחסן החלפים של היבואן.
כמובן גם הרבה בזכות יבואנים פרטיים ובראשם אוטומיני.
המצב היום הוא שיש בפני הלקוח מספר חלופות שפויות עוד לפני הפניה לאיביי.

---

אני חייב להגיב לזה.
חבר ביקש שאני אזמין לו מאנגליה צמת חוטים לשלדה של דיפנדר 94-97
עשיתי בירורים ומצאתי כי הצמה, כולל המשלוח יצא בסביבות 800 שקל.
רגע לפני שהזמנתי, אמרתי לו "שמעתי שחברת המזרח...... תבדוק"
הוא בדק והתשובה של המזרח מצורפת (שורה תחתונה בטבלה)
קובץ מצורף 101308
כל מילה נוספת מיותרת

המחיר מובן לגמרי זה נופל במשווה של צבע כפול אורך שווה מחיר[emoji12]




עידו

Sent from my GT-I9300 using Tapatalk

ציטוט:

---

נכתב במקור על ידי פסטר

אני חייב להגיב לזה.
חבר ביקש שאני אזמין לו מאנגליה צמת חוטים לשלדה של דיפנדר 94-97
עשיתי בירורים ומצאתי כי הצמה, כולל המשלוח יצא בסביבות 800 שקל.
רגע לפני שהזמנתי, אמרתי לו "שמעתי שחברת המזרח...... תבדוק"
הוא בדק והתשובה של המזרח מצורפת (שורה תחתונה בטבלה)
קובץ מצורף 101308
כל מילה נוספת מיותרת

---

טוב, זה בגלל שאלו מחירים מעודכנים.
אתה יודע כמה עולה שטח המדף שזה יושב עליו מ 97?

ככה זה כשהשוק סגור לתחרות ובגלל זה יוקר המחיה גבוהה כל כך.

מצד שני, מי שבנה על המלקי בברלין תכף יבוא חזרה בריצה עקב גלי הפליטים והאנטישמיות שאוטוטו מתפרצים שם...

אז כנראה שזה מאוד תלוי חלק ו/או דגם.
אני ביררתי במשך תקופה לגבי צינור דלק, פילטרים מקוריים, תושבת מנוע, שפריצרים לווישרים (אני יודע, מטופש, אבל זה מה שהיה חסר), ועוד אי אלו פרטים שאני לא זוכר כרגע,
וההפרש בין החלף בארץ לבין מקורי מחו"ל, (כולל משלוח ומסים אם נעצר במכס) היה קטן מאוד.
עריכה:
ניתן להשיג (גם בארץ) במחירים הרבה יותר זולים לא מקורי.
מנסיון מר שהיה לי עם חליפיים, אני נמנע.
ניתן להשיג בארץ מקורי בקצת יותר זול מהמזרח כתלות במלאי המצומצם של חלק מהיבואנים הפרטיים או להמתין שבועיים שלושה שיגיע להם(אם לא דחוף, זאת תמיד האופציה המועדפת אצלי).

אין שום "סודות" זה כבר ידוע לכול. אני רק לא מבין איך אנשים עדיין קונים דרך סדנאות וכדומה ולא מזמינים מחו"ל. רוב המוצרים משאירים יופי של סכום ביד גם לאחר משלוח ומע"מ/מכס.

Sent from my LG-D855 using Tapatalk

להזמין סט מיגונים, פגוש כננת, או אפילו סט מתלים מחו"ל - אינם דבר של מה בכך, כל סוג פריט מסיבותיו הוא.
לכן זה לא לכל אחד.

אסף.

מעשה שהיה כך היה
לפני שנתיים רכשתי את הגי קי הראשון שלי ורציתי שנורקל.
פניתי לשותף שלי לשעבר אורן מערכות וביקשתי שיזמין לי ורק לפני שיעדכן כמה עולה התענוג.
עקב זה שההינו שותפים המוצר עולה לי בעלות של סדנה ושאורן חזר אלי אמר שזה 900 ש"ח + מעמ !
לא הצלחתי להבין איך מוצר שעולה 79 $ יוצא 900 לפני מעמ ובקשתי מהיבואן הנחה נוספת שנענתה בשלילה כי כבר קיבלתי הנחת מוסך.
עקב זה שאני חמור עקשן הזמנתי 5 יחידות שנורקל באויר ומכרתי כל אחת ב 700 פלוס מעמ ללקוח ואפילו הרווחתי על השנורקלים אחוזים נאים .
במפגש לאחר כחצי שנה עם אותו יבואן נאמר לי למה אני מוכר במחירי הפסד ? והתשובה שלי היתה שאני מרוויח על כול מוצר או לפחות לא מפסיד והלקוחות מצביעים ברגליים.
לסיכום אנחנו בדור שהכול זמין במיוחד המידע ולכן לא צריך לשלם על שום מוצר מחיר מופרז.
שהיה חג שמח לכולם

אני לא שוחה בשוק הזה ולא מתיימר להיות מומחה.
אבל להבנתי, מדובר בגימיק בלבד.
אחוז קטן, אפסי, של לקוחות אספיר באמת יקנו מהם ישירות ולא מסדנאות.
מרבית הלקוחות שלהם- או מוסדיים או לקוחות "שלא מבינים" ומראש הולכים לסדנא ולא יודעים מי מוכר מה ולא יבדקו זאת.
לכן בראייתי כל המהלך הזה, הוא גימיק שיווקי שאולי מעניין חלק קטן מגולשי אתר מכובד זה.
אני גם חייב לומר שלא ראיתי כאן נפילת מחיר כלשהי..

לצערנו, אין תחרות+שוק קטן גורם למחיר לעלות מהותית.
אני לא מתלונן על אותם ייבואנים שכן ההתעסקות, העלויות הקבועות, אחזקת המלאי וחוסר בצירוף כמויות מזעריות = רווחים לא להיט.

אבל לג'יפאי "המתקדם" היום יש הרבה אופציות איך לקנות יותר בזול. אולי עם כאבי ראש וכו'
יש אינטרנט, וחנויות רבות ברשת, יש מליון דרכים לייבא ועוד לא מעט בעלי מקצוע "סדנאות" מעולים אם צריך להקתנה (אם לא עושים לבד)
אני מניח שזה לא ידגדג לאספיר, אבל כן יפגע בסדנאות שמתבססות על לקוחות פרטיים.

כמובן ש"אבא" בארץ הוא יתרון.
אבל פער המחיר לפעמים כמעט בלתי נתפס. (פי 2 ויותר לעיתים על מחיר "הברזל")
בנוסף לזה שהבלאי\נזק שאינו מכוסה באחריות בהרבה מהמוצרים המדוברים הוא נתון מהותי בעולם ה 4X4.


האמת, ברמה האישית, אני כן מעדיף לשלם לסדנא בנוסף לעבודה גם % מסויים על זה שיקחו אחריות מלאה וימכרו לי גם את ה "ברזל" ויחסכו לי כאבי ראש.
אני חושב שחשוב שיבואנים ובעלי סדנאות יצליחו לשרוד ולהרוויח- הם אזרחים כמו כולנו וחשוב שיתקיימו ותרומתם לענף שלנו חשובה.
אבל כשאני עושה את החשבון האישי שלי, ומבין שמגלגלים עלי פי 2 או פי 3 וזה לפני מעמ ולקחת באמת אחריות ולתת באמת שירות- אני מעדיף לעשות הכל בדרך הארוכה הקשה והנכונה- לבד.

תכניסו למשוואה הזו את עלות המיסים , ואני מתכוון כול המסים ותתחילו אולי להבין את המשוואה .
מהכרות שלי רוב המגיבים נגד "עסקים שעושקים/ גנבים /וכו" הם לרוב לא בעלי עסקים או עם כן אז כאשר הם הופכים ללקוחות המשוואה של המחיר בורחת להם מהראש .
חשוב לתת פרנסה "לעני עירכה " ולא לשכוח שהמדינה הזו יקרה בעיקר בזכות מיסים ולא בגלל גחמה של בעלי העסקיים , למרות שלפעמיים יש גם יוצאים מן הכלל , ובגלל זה חשוב ביותר לעשות השוואת מחיר רק לזכור שהעסק בארץ סובל מעלויות הרבה יותר גבוהה .




עידו
Sent from my GT-I9300 using Tapatalk

שימו לב שלרגע לא אמרתי שהמחיר שבו המוצר נמכר למתקין הוא מופרז.
הכיוון שלי הוא שאת ההנחה למתקין ייתנו ללקוח. ושמחיר ההתקנה יהיה הוגן וראוי וכזה שהמתקין יכול להתפרנס ממנו.
כך לדעתי המחיר הסופי יהיה אותו מחיר, אבל כל אחד ירוויח את הנתח שלו ולא יהיה אילוץ בין מתקין ליבואן.

אסף.

ציטוט:

---

נכתב במקור על ידי asafk

שימו לב שלרגע לא אמרתי שהמחיר שבו המוצר נמכר למתקין הוא מופרז.
הכיוון שלי הוא שאת ההנחה למתקין ייתנו ללקוח. ושמחיר ההתקנה יהיה הוגן וראוי וכזה שהמתקין יכול להתפרנס ממנו.
כך לדעתי המחיר הסופי יהיה אותו מחיר, אבל כל אחד ירוויח את הנתח שלו ולא יהיה אילוץ בין מתקין ליבואן.

אסף.

---

כמו עידו ועומרי, גם אני סקפטי..
בישראל לוקחים את כל היתרונות שרואים בחו"ל ומוסיפים להם "טוויסט מקומי" - נרוויח אפילו יותר.

אפשר להסכים עם כל מה שכתבת בתחילת השירשור, באופן תיאורטי.
בפועל, במקום מחיר נמוך ב-40%, שישקף את "החיסכון" בעוד יד שבוחשת, היצרן יוריד אולי 5% (אם בכלל) וירוויח עוד 35%.
אני אפילו מהמר, שגם אם יורידו את המחירים באחוז מסויים (ובטח לא המספרים שתארת) לתקופה קצובה/קצרה, לאחר ש"העסק ירוץ", יתפסו המחירים אפילו לסכומים גבוהים יותר - כל פעם באחוזון מספיק, על מנת שלא לעורר מהומות/תשומת לב (ותמיד יש סיבה/תירוץ לערוך התאמות).

מהניסיון בארץ (לא כמומחה אלא כלקוח), אין שום כוונה לפתוח אופן שיווק שונה, לטובת הלקוח (ולחכות תקופה, עד שהשיטה תתפוס ותתבסס ותרוויח כמצופה) אלא למכסם את הרווח לטווח קצר ולחסוך "בשותפים".

לדעתי - הבעייה פה היא לא הלקוח אלא החברה "היוזמת".


ולעניין אספיר.
אהבתי/אוהב את המוצרים שלהם - פחות אהבתי את השירות/התנהלות מול לקוחות ומול המוסכים (ואני חייב לציין שאני אומר זאת בעקבות נסיון צר ומגוון קטן של מוסכים).
אני חושב שהיא לא שונה ממה שתארתי ולה, לאספיר, יש מספיק כוח ונתח שוק, לאלץ את כולם (לקוחות ומוסכים/מתקינים) לשחק/להתיישר לפי הכללים שלה ומי שלא מסכים... כבר יקבל בראש.
כך, לדעתי.